বেইট এন্ড হুক মডেল (Bait & Hook Model)

বর্তমান সময়ের অন্যতম জনপ্রিয় একটি বিজনেস মডেল হলো বেইট এন্ড হুক (Bait & Hook) মডেল। মূলত শেইভিং রেজর এবং ব্লেড ভিত্তিক প্রতিষ্ঠান জিলেট (Gillete) এর হাত ধরে এই মডেলের সূচনা আমরা দেখতে পেলেও বর্তমানে নেস্প্রেসো (Nespresso), মাইক্রোসফট এক্স বক্স (Microsoft Xbox), সনি প্লেস্টেশন (Sony Playstation) সহ ছোট-বড় আরো নানান রকম নানাবিধ প্রতিষ্ঠান এই মডেলের সফল প্রয়োগ করে আসছে।

বেইট এন্ড হুক মডেলে মূলত দুই ধরনের পণ্য কে একে অপরের পরিপূরক হিসেবে তৈরী করা হয়। এক্ষেত্রে মৌলিক বা ব্যসিক যে পণ্যটি সেটিই মূলত হুক। আর এই মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলো মৌলিক বা ব্যসিক পণ্যটি একদম সস্তা কিংবা বিনামূল্যে গ্রাহককে দিয়ে থাকে। আর এর সহায়ক বা পরিপূরক যে পণ্যটি থাকে সেটিই মূলত বেইট। মানে এই সহায়ক বা পরিপূরক পণ্যটি বিক্রয়ের মাধ্যমেই প্রতিষ্ঠানটি মূল লাভ করে থাকে।

বেইট এন্ড হুক (Bait & Hook) মডেলটিকে রেজার এন্ড ব্লেড (Razor & Blade) মডেল ও বলা হয়। রেজর এবং ব্লেড ভিত্তিক প্রতিষ্ঠান জিলেট সর্বপ্রথম এই মডেলটির ব্যবহার শুরু করে। জিলেট এর প্রস্তুতকৃত রেজর হ্যান্ডেল টি একদম বিনামূল্যে প্রদান করা হতো। এবং রেজর টি এমনভাবে প্রস্তুত করা হয় যে, এর ব্লেডগুলো পরিবর্তন করা যেত। অর্থাৎ রেজর হ্যান্ডেলটি ঠিক থাকলে ব্লেড পরিবর্তন করে বারবার ব্যবহার করা যাবে।

রেজর হ্যান্ডেল টি ফ্রি থাকলেও বিপরীতে ব্লেডের দামটি বেশ ভালই ছিল। প্রতিষ্ঠানটির এই চমৎকার আইডিয়াটি ব্যপকভাবে সাড়া ফেলেছিল। এই বিজনেস মডেলটি প্রয়োগের ফলে প্রতিষ্ঠানটির খুব দ্রুত নির্দিষ্ট এবং দীর্ঘস্থায়ী গ্রাহক বেজ বা ভিত্তি তৈরী করতে সক্ষম হয়েছিল। এই দীর্ঘস্থায়ী গ্রাহক বেজ তৈরী হওয়ার ফলে প্রতিযোগি প্রতিষ্ঠানগুলোকে খুব একটা আমলে নিতে হয়নি জিলেট কে। জিলেট এখনো এই মডেলটির সফল প্রয়োগ করে আসছে। জিলেটের এই অভূতপূর্ব সাফল্যের কারণেই এই বিজনেস মডেলটিকে রেজার এন্ড ব্লেইড মডেল হিসেবেও অভিহিত করা হয়।

মূলত এই বেইট এন্ড হুক মডেলের লক্ষ্য হলো প্রাথমিক বা মৌলিক পণ্যটি গ্রাহকদের নিকট খুব সস্তা মূল্যে উপস্থাপন করে সহায়ক পণ্যটির থেকে অর্থ উপার্জন করা। অর্থাৎ এই যে মূল পণ্যটি বিনামূল্যে প্রদান করতে প্রতিষ্ঠানটিকে যে ব্যয় করতে হয়, সেটিই মূলত গ্রাহক নির্ভরশীলতা তৈরী করে সহায়ক পণ্যটি বিক্রয়ের মাধ্যমে উপার্জিত হয়। সহজ ভাবে বলতে গেলে, এই মডেলে প্রাথমিক পণ্যটি একদম সস্তায় বিক্রয় করা হয়। আর যখন এই প্রাথমিক পণ্যটিকে ব্যবহারের জন্য ক্রেতার সহায়ক পণ্যটি বারবার কেনার প্রয়োজনীয়তা পড়ে এবং ক্রেতা সহায়ক পণ্যটি নির্ধারিত অর্থের বিনিময়ে বারংবার যে ক্রয় করে তা থেকে প্রতিষ্ঠানগুলো মূল আয় করে থাকে। এভাবেই মূলত বেইট এন্ড হুক মডেল টি কাজ করে থাকে।

প্রথমেই পণ্যের গুণগত মানের দিকে লক্ষ্য রাখতে হবে। বেইট এন্ড হুক মডেলে যেহেতু একটি মৌলিক বা প্রধান পণ্যের পাশাপাশি সহকারী পণ্যটিকে বিক্রয়ের মাধ্যমে মূল অর্থ অর্জিত হয়। তাই ঐ মৌলিক পণ্যের পাশাপাশি সহায়ক পণ্যটির গুণগত মান অক্ষুণ্ণ রাখার ব্যাপারেও খেয়াল রাখতে হবে। এবং এই মডেল ব্যবহার করে পণ্যটিকে এমনভাবে উপস্থাপন কিংবা ডিজাইন করতে হবে, যেন প্রাথমিকভাবে একটি পণ্য কেনার পর পরবর্তীতে সহায়ক পণ্যটির প্রয়োজনীয়তা গ্রাহক মনে স্বয়ংক্রিয়ভাবে তৈরী হয়ে যায়। কারণ গ্রাহককে সহায়ক পণ্যটির প্রতি নির্ভরশীল করে তোলার মাধ্যমেই কিন্তু মূল আয়টি হবে।

বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর তাঁদের পণ্যের প্রতি গ্রাহক নির্ভরশীলতা তৈরী করা অন্যতম গুরুত্বপূর্ণ একটি বিষয়। যথাযথ মূল্য নির্ধারণ এবং পণ্যের গুণগত মান ঠিক রাখার মাধ্যমে সর্বোপরি গ্রাহক আস্থা অর্জনের চেষ্টা চালাতে হবে। যখন সহনশীল মূল্য এবং মানসম্পন্ন পণ্য গ্রাহকদের নিশ্চিত করতে পারবেন তখন আপনার পণ্যটিকে ব্যবহার গ্রাহকের অভ্যাস হয়ে দাঁড়াবে। ফলে আপনার পণ্যটি ছেড়ে প্রতিযোগি অন্য প্রতিষ্ঠানের পণ্যের দিকে গ্রাহক ঝুঁকবেন নাহ। যা আপনাকে দীর্ঘস্থায়ী গ্রাহক পেতে সহায়তা করবে। তাই সর্বোপরি গ্রাহক সন্তুষ্টির ব্যাপারে লক্ষ্য রাখতে হবে।

সময়ের সাথে গ্রাহকের চাহিদার কথা মাথায় রেখে এই বেইট এন্ড হুক মডেলটি বাস্তবায়ন করতে হবে। এমন পণ্য বাঁছাই করতে হবে যার গ্রাহকের নিকট গ্রহণযোগ্যতা আছে। এছাড়াও এই একই পণ্য প্রস্তুতকারী প্রতিযোগি প্রতিষ্ঠানগুলোর পণ্যের মান কিংবা মূল্যের সাথে সামঞ্জস্য রেখে আপনার পণ্যটিকে বাজারজাত করতে হবে। এবং এক্ষেত্রে নিজস্ব সুবিধাজনক কৌশলে এই মডেলটি পণ্যটিতে বাস্তবায়ন করতে হবে। পাশাপাশি প্রতিনিয়ত বাজার এবং প্রযুক্তির পরিবর্তনের ব্যাপারে সতর্ক থাকতে হবে। যথাসম্ভব প্রতিযোগি প্রতিষ্ঠানগুলোর তুলনায় তুলনামূলক বেশি সুবিধা প্রদান করে গ্রাহককে প্রাথমিকভাবে পণ্যটির প্রতি আকৃষ্ট করতে হবে।

বেইট এন্ড হুক মডেলে মৌলিক বা প্রধান পণ্যটি বিনামূল্যে কিংবা একদম সস্তায় পাওয়া যায়। এক্ষেত্রে কিন্তু সাফল্যের পাশাপাশি কিছুটা ঝুঁকিও থেকে যায়। যেহেতু এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর মূল লভ্যাংশ আসে সহায়ক পণ্যটি থেকে। তাই প্রতিষ্ঠানগুলোকে মূল পণ্যের পাশাপাশি সহায়ক পণ্যটিকে কেনার জন্য ক্রেতাদেরকে উৎসাহিত করতে হবে। এক্ষেত্রে মূল পণ্যের পাশাপাশি সহায়ক পণ্যটির গুনগত মানের দিকে লক্ষ্য রাখা প্রতিষ্ঠানগুলোর জন্য প্রধান গুরুত্বপূর্ণ বিষয়।

কারণ মূল পণ্যের পাশাপাশি সহায়ক পণ্যটি যদি গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে না পারে, তবে গ্রাহকরা কিন্তু অন্য প্রতিযোগি প্রতিষ্ঠানের পণ্যের দিকে খুব তাড়াতাড়ি ঝুকবে। তাই এই বেইট এন্ড মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর ক্ষেত্রে গ্রাহক আস্থা এবং নির্ভরশীলতা অর্জনের ব্যাপারে সার্বিক সচেতনতা অবলম্বন করা প্রয়োজন। এবং প্রতিযোগী প্রতিষ্ঠানগুলোর সাথে তাল মিলিয়ে চলাটাও লক্ষ্যণীয়।

বেইট এন্ড হুক মডেলের ক্ষেত্রে পরিবেশ দূষণ সংক্রান্ত বিষয়াদিও ব্যবসার জন্য ভবিষ্যতে হুমকিস্বরূপ হতে পারে। সময়ের পরিবর্তনে জনসাধারণের মাঝে পরিবেশ সচেতনতা ব্যাপক হারে বৃদ্ধি পেয়েছে। প্রায় প্রতিটি দেশেই বিভিন্ন সরকারী, বেসরকারী কিংবা আন্তর্জাতিক সংস্থা মানুষকে প্রতিনিয়ত পরিবেশ সংরক্ষণের ব্যাপারে উৎসাহী করছে। এবং অত্যাধিক বর্জ্য উৎপাদনকারী বিভিন্ন শিল্প প্রতিষ্ঠানের বিরুদ্ধে বিভিন্ন সময় কঠোর পদক্ষেপ কিংবা কর্মসূচীও ঘোষণা করছে।

যেহেতু এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী রেজোর ব্লেড, কফি ক্যাপসুল ইত্যাদি উৎপাদনকারী বিভিন্ন ধরনের প্রতিষ্ঠানগুলোতে দৈনিক প্রচুর পরিমাণে বর্জ্য উৎপাদিত হয়। তাই সেক্ষেত্রে এই প্রতিষ্ঠানগুলোর বিরুদ্ধে বিভিন্ন পরিবেশ বিষয়ক সংস্থার কর্মসূচী ঘোষণা কিংবা বিরোধীতা করার সম্ভাবনা কিন্তু থেকেই যায়। কিন্তু এ ব্যাপারটি এখনো ততটা প্রবল কিংবা শক্তিশালী বিরোধীতার পর্যায়ে পৌছায়নি। তবে ভবিষ্যতের কথা মাথায় রেখে, এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর উৎপাদিত বর্জ্য নিষ্কাশন নিয়ে জরুরী পদক্ষেপ নেওয়া উচিত। সর্বোপরি এটি বৈশ্বিক পরিবেশ এবং প্রতিষ্ঠানগুলোর জন্যও সার্বিকভাবে মঙ্গলজনক।

বর্তমানে ছোট-বড় বিভিন্ন ব্যবসা প্রতিষ্ঠান এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহার করছে। তবে বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী অন্যান্য প্রতিষ্ঠানের জন্যও কিন্তু আপনার প্রতিষ্ঠানের পণ্যটি ঝুঁকির মধ্যে পড়তে পারে। ব্যাপারটা একটু শ্রুতিকটু হলেও সত্যি। এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী অনেক প্রতিষ্ঠান রয়েছে যারা একটু বেশি লাভের আশায় ক্রেতাদের সাথে প্রতারণা করে থাকে। অর্থাৎ মূল পণ্যটি কিংবা আনুষাঙ্গিক পণ্যটির মাধ্যমে ক্রেতাকে আপাতদৃষ্টিতে লাভবান দেখালেও, পরবর্তীতে ক্রেতারা পণ্যটি কিনে ক্ষতির সম্মুখীন হয়।

সেক্ষেত্রে ঐ ক্রেতা বা গ্রাহকের নিকট এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলো সম্পর্কেই সার্বিকভাবে খারাপ ধারণা জম্মায়। ফলে এরকম অন্যান্য বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর পণ্য বা সেবা ক্রয় করতে অনাগ্রহ দেখা যায়। যার ফলে সামগ্রিকভাবে এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহারকারী অন্যান্য প্রতিষ্ঠানগুলোও ক্ষতির সম্মুখীন হয়।

বেইট এন্ড হুক মডেলের বড় সুবিধা হলো এই মডেলের পণ্যগুলোর গ্রাহকরা দীর্ঘস্থায়ী হয়। অর্থাৎ প্রাথমিকভাবে একজন গ্রাহক এই মডেলের একটি পণ্য কেনার পর, পরবর্তীতে সহায়ক পণ্যটিকে বারবার কেনার প্রয়োজন পড়ে। এতে প্রাথমিকভাবে কেনা পণ্যটি যদি গ্রাহকের মনোঃপুত হয় তবে সহায়ক পণ্যটি স্বাভাবিকভাবে গ্রাহকের নিজস্ব প্রয়োজনীয়তার খাতিরেই ক্রয় করে থাকে।

তাই যদি একবার গ্রাহককে আপনার প্রস্তুতকৃত পণ্যটির প্রতি আকৃষ্ট করা যায়, তবে ঐ গ্রাহকের কাছে দীর্ঘসময় ধরে সহায়ক পণ্যটি বিক্রি করা যায়। যেমন, রেজর এবং ব্লেডের কথাই ধরুন। আপনি যদি আকর্ষণীয় এবং সুন্দরভাবে এই পণ্যটিকে অর্থাৎ রেজর এবং ব্লেডকে বিপণন করে বাজারজাত করতে পারেন। আর গ্রাহক যদি আকৃষ্ট হয়ে প্রাথমিকভাবে রেজর এবং ব্লেড টি ক্রয় করে থাকে। তবে পরবর্তীতে রেজর হ্যান্ডেলটি যতদিন ব্যবহারযোগ্য থাকবে ততদিনই কিন্তু গ্রাহক বারবার ব্লেড টি কিনে থাকবে। সেক্ষেত্রে আপনার গ্রাহক ও যেমন দীর্ঘস্থায়ী থাকল তেমনি প্রতিযোগিতাও তুলনামূলক কম হলো।

গ্রাহককে প্রাথমিক পণ্যটির প্রতি আকৃষ্ট করা তুলনামূলক সহজ। কারণ প্রাথমিক পণ্যটি একেবারেই সস্তা কিংবা কোনো কোনো ক্ষেত্রে বিনামূল্যেও হয়ে থাকে। এক্ষেত্রে বিপণন বা মার্কেটিং কৌশল ঠিকঠাক থাকলে খুব দ্রুত গ্রাহক পাওয়া যাবে। আর যখন গ্রাহক প্রাথমিক পণ্যটি গ্রহণ করবে, তারপর যদি গুণগত মান ঠিক থাকে তবে ধীরে ধীরে গ্রাহক পণ্যটির প্রতি নির্ভরশীল হয়ে পড়বে। এবং দ্বিতীয় বা সহায়ক পণ্যটি কেনার তাগিদ দেখা দিবে।

অর্থাৎ প্রাথমিকভাবে গ্রাহক পাওয়ার কাজটা তুলনামূলক সহজ যেমন ভিডিও গেমসের কথাই ধরুন, যখন আমরা একটি গেমস ফ্রি তে পাই, আর গেমসটি যদি একটু আকর্ষণীয় হয় তবে এমনিতেই কিন্তু ইচ্ছে জাগে গেমস টা একটু খেলে দেখি। আর যখন গেমসটি খেলতে বেশ মজাই লাগবে, তখন কিন্তু আমরা পরবর্তীতে প্রয়োজনভেদে বিভিন্ন ফিচার আনলক কিংবা লাইভস সংগ্রহ বা কালেক্ট করার জন্য একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ অর্থ অনায়াসেই ব্যয় করে থাকব। আর এক্ষেত্রে কিন্তু প্রাথমিকভাবে আমাকে আকৃষ্ট করতে খুব একটা ঝামেলা পোহাতে হয় নি বরং খুব দ্রুতই আমাকে উৎসাহি বা আগ্রহী করতে পেরেছে গেমসটি খেলার জন্য।

বেইট এন্ড হুক মডেলে একটি পণ্য আরেকটি পণ্যের প্রতি নির্ভরশীল। এক্ষেত্রে যদি প্রাথমিক বা প্রধান পণ্যটি যথেষ্ট পরিমাণ বিক্রি না হয়, তবে সহকারী পণ্যটিও বিক্রি হবে নাহ। অর্থাৎ একটি পণ্যের জন্য অপর পণ্যটিকেও ক্ষতির সম্মুখীন হতে হবে। যেমন, ধরুন আপনার কোম্পানির রেজর টি যদি বিক্রয় না হয়, তবে আপনার কোম্পানির প্রস্তুতকৃত ব্লেড গুলোও বিক্রয় হবে নাহ। সেক্ষেত্রে প্রথম পণ্যটিকে গ্রাহক আকৃষ্ট করার উপর নির্ভর করছে আপনার কোম্পানির সামগ্রিক সাফল্য।

তাছাড়া এই বেইট এন্ড হুক মডেল প্রয়োগকারী প্রতিষ্ঠানগুলোর পণ্য ব্যবহারকারী গ্রাহকরা দীর্ঘস্থায়ীভাবে একই প্রতিষ্ঠানের সেবা নিয়ে থাকে। কারণ ইতোপূর্বেই আমরা জেনেছি যে, এই মডেলটি এমনভাবেই প্রস্তুত করা। এখন এক্ষেত্রে আপনি যদি মার্কেটে নতুন হয়ে থাকেন, তবে প্রাথমিকভাবে গ্রাহক পাবা একটু কষ্টসাধ্য ব্যাপার। যেমন, ধরুন কেউ কোনো একটি কোম্পানির রেজর ব্যবহার করে আসছে। এখন সেক্ষেত্রে এই ব্যক্তি ঐ কোম্পানির ব্লেডই ততদিন ক্রয় করবে, যতদিন পর্যন্ত নাহ ঐ রেজরের হ্যান্ডেল টি নষ্ট না হয় কিংবা এটি ব্যবহারে অসুবিধা না হয়। সেক্ষেত্রে একই পণ্য বিক্রিকারী নতুন প্রতিষ্ঠানকে একটু হিমশিম খেতে হবে।

বেইট এন্ড হুক মডেলের সর্বোৎকৃষ্ট উদাহরণ হলো রেজর এবং ব্লেড প্রস্তুতকারক প্রতিষ্ঠান গুলো। ইতোপূর্বেই আমরা জেনেছি যে এ মডেলটির ব্যবহার শুরুই হয়েছিল রেজর এবং ব্লেড ভিত্তিক প্রতিষ্ঠানগুলো থেকে। এক্ষেত্রে একটু খেয়াল করলে দেখবেন যে, আমরা যখন জিলিট কিংবা অন্যান্য রেজর কিনে থাকি তখন রেজর এর সাথে বিভিন্ন ব্লেড একটা নির্দিষ্ট মূল্যে বিক্রি করা হয়। এই রেজর গুলো এমন ভাবে তৈরী করা হয় যেন পরবর্তীতে শুধু ব্লেড বদলে ফেলে এর মাধ্যমে অসংখ্যবার শেইভ করা যায়।

এক্ষেত্রে একজন গ্রাহক এই ব্লেড গুলো ততবারই নিয়ে থাকবেন যতদিন পর্যন্ত ঐ রেজরের হ্যান্ডেলটি ব্যবহারযোগ্য থাকবে। সেক্ষেত্রে ঐ গ্রাহকের এই যে বারবার নির্ধারিত মূল্যের বিনিময়ে ব্লেড ক্রয় করা থেকেই মূলত প্রতিষ্ঠানগুলো অতিরিক্ত আয় করে থাকে। এখানে গ্রাহক যে প্রথমবার রেজর এবং ব্লেড কিনে সেটিই মূলত বেইট। এবং পরবর্তীতে যে বারবার শুধু ব্লেড ক্রয় করছে এটিই মূলত হুক। এই বেইট এন্ড হুক মডেলটির ব্যবহার শুরুতে জিলিট করে থাকলেও বর্তমানে প্রায় বেশিরভাগ রেজর এবং ব্লেড ভিত্তিক প্রতিষ্ঠানগুলো এই মডেলের সফল প্রয়োগ ঘটাচ্ছে।

বিভিন্ন ধরনের গেমসেও এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহার করা হয়। লক্ষ্য করলে দেখতে পাব যে, আমরা প্রতিনিয়ত স্মার্টফোনে কিংবা বিভিন্ন সোশ্যাল মিডিয়া সাইট যেমন, ফেসবুক এ নানান রকমের অসংখ্য গেমস সম্পূর্ণ ফ্রি তেই খেলতে পারি। তবে আরেকটু ভালোভাবে খেয়াল করলে দেখব যে, এই গেমস গুলো যখন আমরা খেলি তখন একটি নির্দিষ্ট পর্যায়ে এসে ঐ গেমস এর ফিচার গুলো কে আপগ্রেড করতে বলছে।

অর্থাৎ পরবর্তী লেভেল খেলার জন্য বিভিন্ন ফিচারকে বুস্ট করতে হচ্ছে। সেক্ষেত্রে ঐ ফিচারগুলো আপগ্রেড করার জন্য একটি নির্দিষ্ট মূল্য নির্ধারণ করা হয়। কোনো কোনো ক্ষেত্রে তা ১.৯৯ ডলার কিংবা তার থেকে কম ও হতে পারে। এখানে গ্রাহক প্রথমে ঐ গেমস টি সম্পূর্ণ ফ্রি ভেবে খেলার সিদ্ধান্ত নেয়। এটিই মূলত বেইট। আর যখন গ্রাহক নিজ প্রয়োজনে নিজ ইচ্ছাতেই বিভিন্ন ফিচারকে আপগ্রেড করে সেটিই মূলত হুক। এভাবেই সনি (Sony) কিংবা মাইক্রোসফট (Microsoft) এর মতো নামকরা প্রতিষ্ঠানগুলো এই বেইট এন্ড হুক মডেল ব্যবহার করে বিভিন্ন গেমস থেকে প্রতিনিয়ত আয় করে নিচ্ছে।